Se renseigner sur un produit en boutique pour l’acheter ensuite sur le web est une pratique devenue quotidienne pour bon nombre de consommateurs, qui seraient plus de 38% à l’avoir adoptée aujourd’hui(1). Son nom ? Le showrooming. Et mine de rien, ce phénomène banal a de quoi faire frémir les commerçants qui sont nombreux à sous-estimer son impact sur leurs ventes…
Au sein du processus d’achat, la phase de recherche d’informations et de comparaison des offres est aujourd’hui celle qui prend le plus de temps et qui a le plus d’importance. Avec l’accès illimité à des milliers d’informations sur le web, nombreux sont les consommateurs qui effectuent des recherches online avant de songer à passer à l’achat. C’est le webrooming. Son opposé, le showrooming, a aussi ses adeptes qui profitent de pouvoir toucher concrètement le produit, le tester et s’appuyer sur les conseils personnalisés d’un vendeur.
Le showrooming est potentiellement préjudiciable pour le commerçant, puisqu’il peut amener le vendeur à renseigner le consommateur pour le compte de concurrents. Une perte de temps donc, puisque le vendeur mobilise son temps pour une personne qui ne songe pas à acheter dans le magasin, mais surtout d’argent puisque la vente ne se finalise pas dans le circuit du commerçant.
La clé pour gérer le showrooming se trouve dans le changement de canal entre le point de vente physique et le web. Le moment où la personne estime disposer d’assez d’informations pour se rendre sur le site internet d’un concurrent où elle effectuera son achat. Votre but, en tant que commerçant, est de proposer une alternative simple et intuitive qui permettrait au consommateur de rejoindre simplement le site web de la marque, si vous en avez un, plutôt que celui d’un concurrent, ou idéalement d’acheter le produit directement en boutique, même si l’alternative ne lui avait initialement pas traversé l’esprit. Comment ? En simplifiant son parcours d’achat et en lui offrant une expérience riche qui l’amène à considérer l’achat dans votre boutique comme une finalité logique.
Pour un vendeur, il est primordial de penser “taux de conversion”. À partir du moment où le consommateur a intégré le processus d’achat en le sollicitant pour une demande d’informations, son unique but doit être de conclure la vente, sans pour autant entamer une démarche commerciale trop agressive. Il doit donc offrir une expérience d’achat fluide, accélérée et agréable, en s’appuyant sur un outil d’accompagnement.
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(1) Étude réalisée par Wincor Nixdorf en 2014
