Au cours des dernières années, l’évolution des comportements des internautes a significativement redistribué les cartes dans le secteur du retail, propulsant ainsi le développement du e-commerce et l’expansion rapide des marketplaces.
Aujourd’hui, la moitié des sites marchands parmi le top 20 ont mis en place leur propre marketplace. Ce modèle a connu une croissance remarquable, et cette progression exceptionnelle remet en question les structures et organisations traditionnelles pour les détaillants.
Le modèle de marketplace retail offre plusieurs avantages significatifs pour les commerçants, s’affirmant progressivement comme un standard dans le commerce de détail en France et ailleurs. Découvrez les principaux bénéfices, ainsi que ce qui explique cet engouement croissant.
Qu’est-ce qu’une marketplace ?
Une marketplace, ou place de marché, est une plateforme en ligne qui facilite la mise en relation de vendeurs et d’acheteurs, qu’ils soient professionnels, indépendants ou particuliers. La plateforme tire ses revenus soit par des commissions prélevées sur les transactions réalisées, soit par des abonnements.
Ces espaces virtuels simplifient les transactions en gérant les opérations de paiement entre clients et vendeurs pour des produits ou services. Initialement conçues pour des marchés B2B (comme les centrales d’achats), les marketplaces ont évolué pour s’adapter à des besoins plus variés : elles permettent désormais aux professionnels et particuliers de coexister sur des plateformes qui supportent des échanges B2B, B2C et même C2C.
Ce modèle de commerce élimine de nombreuses contraintes physiques associées au commerce traditionnel. Aujourd’hui, il permet une intégration horizontale avec une grande flexibilité et profondeur, défiant ainsi les commerces traditionnels qui peinent à rivaliser avec la croissance rapide de ces plateformes innovantes !
La marketplace retail, l’un des modèles les plus influents en 2024
La marketplace retail est devenue le business model en e-commerce le plus influent aujourd’hui, notamment propulsé par la crise de la Covid-19. Elle représente environ 30 % du commerce en ligne en France et 40 % à l’échelle mondiale. Parmi les acteurs majeurs des marketplaces en Europe, on retrouve Amazon, Cdiscount, Priceminister-Rakuten et Zalando.
Ces plateformes mettent à disposition des vendeurs divers outils marketing, facilitant la gestion de leur catalogue de produits, la fixation des prix et la récupération des informations nécessaires au traitement des commandes.
Créer une marketplace retail permet également de liquider des stocks non désirés dans le réseau de vente traditionnel : cela ajoute ainsi un canal de distribution supplémentaire qui se reflétera positivement sur les ventes afin d’améliorer la satisfaction des fournisseurs et renforcer la position lors des négociations commerciales.
En élargissant leur stratégie de distribution pour inclure à la fois les canaux en ligne et hors ligne, les entreprises peuvent offrir des services additionnels comme le « click & collect », renvoyant les clients vers le point de vente le plus proche, ce qui peut augmenter le trafic en magasin. La proposition de produits complémentaires ou la présentation de nouveautés contribue également à une stratégie omnicanale optimale !
E-retail et marketplace, en quoi diffèrent-ils ?
Pour ceux qui ne sont pas familiers avec le domaine, la distinction entre un site e-commerce et une marketplace peut sembler floue, car dans les deux cas, les clients achètent des produits en ligne. Cependant, les modèles d’affaires sont fondamentalement différents.
Dans le cas des boutiques en ligne, le client est l’utilisateur final, c’est-à-dire le consommateur. L’entité qui vend est l’e-commerçant, qui gère son propre inventaire et sa logistique, cherchant ainsi à attirer et fidéliser les clients grâce à sa marque et ses produits.
En revanche, dans une marketplace retail, le client typique est le vendeur. Une marketplace vise à attirer des vendeurs avec des offres variées et de qualité, qui à leur tour attirent les consommateurs. La marketplace agit comme un intermédiaire et perçoit une commission sur les ventes réalisées par les vendeurs qu’elle accueille, sans avoir la responsabilité de la gestion des stocks ou de la logistique.
Les marketplaces pour répondre aux nouveaux enjeux des retailers
Adéquation avec les attentes modernes des consommateurs
Les consommateurs d’aujourd’hui veulent pouvoir faire leurs achats à tout moment, n’importe où, et sur n’importe quel appareil. Cette tendance s’est accélérée pendant la crise sanitaire, rendant ce mode de consommation essentiel. Selon une étude de The Future Shopper 2022, plus de 50 % des achats sont désormais effectués en ligne, ce qui égale (voire surpasse !) les achats en magasin. Pour les commerçants, vendre en ligne et suivre les tendances du retail est devenu indispensable pour rester compétitifs.
Avantages économiques pour les détaillants
Gérer la logistique et les stocks peut être à la fois coûteux et complexe. Un des atouts majeurs de la marketplace en retail est la possibilité de transférer ces coûts variables en se contentant de prélever une commission sur les ventes réalisées via la plateforme en ligne. Ce modèle économique simple et efficace explique pourquoi de nombreux détaillants se tournent vers cette solution.
Adaptation numérique obligatoire
Les marketplaces transforment radicalement la distribution en transcendant les limites physiques d’espace et de temps, offrant ainsi une gamme de produits à l’horizontalité et à la profondeur pratiquement illimitées. Cela pose des défis croissants pour les détaillants traditionnels, surtout face à la croissance rapide de ces nouveaux modèles économiques. En effet, ces dernières années, des entreprises ont fait faillite par manque d’adaptation numérique insuffisante.
Irruption des pure players sur le marché du retail
Si cette révolution digitale remet en question les fondements du retail, suscitant des interrogations sur les limites de la dématérialisation et de la désintermédiation, elle ouvre également la voie à une nouvelle concurrence qui réinvente le paysage des boutiques physiques. Les pure players investissent dans des points de vente ultra-connectés, marquant une avancée majeure dans l’univers des boutiques physiques. L’objectif est clair : créer une synergie avec la marketplace, élargir la clientèle et générer une véritable préférence de marque.
Quels avantages pour un retailer en marketplace ?
Élargissement de l’offre de produits ou services
Les marketplaces en retail permettent d’élargir considérablement l’offre de produits ou services. Elles offrent la possibilité de vendre à la fois des produits physiques et numériques, et même les produits de vendeurs tiers tout en percevant une commission. Toutefois, il est crucial pour les retailers de sélectionner soigneusement les vendeurs partenaires pour préserver leur image de marque et la confiance des consommateurs. Il est important que l’extension du catalogue reste cohérente avec l’offre existante pour maintenir son efficacité.
Optimisation de la gestion des stocks et de la logistique
La marketplace réduit significativement les coûts de stockage et de logistique. Pour le retailer, cela représente un nouveau canal de vente pour écouler des stocks invendus via les canaux traditionnels, ce qui améliore ainsi ses marges de négociation avec les fournisseurs. De plus, la gestion du stock et de la logistique est souvent déléguée aux vendeurs tiers : cela permet au retailer en marketplace de se concentrer sur la collecte des commissions sans les tracas de la gestion directe des produits.
Amélioration de la gestion du catalogue
Pour des marques gérant des milliers de produits de différents vendeurs et de nombreuses sous-marques, la marketplace simplifie grandement la gestion du catalogue. Elle rend la gestion plus directe, rapide et ouvre de nouvelles possibilités d’efficience.
Augmentation du trafic Internet
Les marketplaces génèrent un trafic web considérable et occupent souvent les premières positions dans les résultats de recherche. Pour un retailer, intégrer une marketplace en retail à son site web est une stratégie efficace pour augmenter son trafic naturel.
Internationalisation de l’activité
La marketplace facilite l’internationalisation de l’entreprise. Avec de simples adaptations comme la traduction de l’interface et l’intégration de vendeurs étrangers, il est possible d’atteindre rapidement une audience internationale. Cela permet non seulement d’augmenter le nombre de clients potentiels, mais aussi de renforcer la crédibilité globale de l’entreprise auprès des consommateurs internationaux.
Les points clés à anticiper pour créer une marketplace retail
Modèle économique
La réussite d’une entreprise est étroitement liée au choix de son modèle économique. Bien que chaque marchand en ligne ait déjà développé et mis en œuvre une stratégie e-commerce, adopter le modèle de marketplace retail change la donne. Ce modèle nécessite une révision complète de la stratégie, notamment en termes d’optimisation des commissions sur la plateforme.
Logistique
Du côté logistique, les marketplaces doivent prévoir diverses options de livraison et de tarification pour leurs clients, leur offrant par exemple la possibilité de suivre leurs commandes en temps réel. Le choix judicieux des partenaires pour l’exécution et le stockage est crucial pour le succès d’une plateforme qui accueille de multiples fournisseurs.
Juridique
L’aspect juridique est également essentiel et ne doit pas être sous-estimé. Les marketplaces agissent comme des intermédiaires financiers : elles sont donc régies par une législation spécifique. Elles doivent se conformer aux procédures d’identification obligatoires, telles que KYC (Know Your Customer) et KYB (Know Your Business), avant d’intégrer des acheteurs et des vendeurs, et veiller à respecter les derniers protocoles d’authentification des paiements.
Paiement
Les méthodes de paiement, souvent négligées par les acteurs du e-commerce, sont vitales pour encourager l’acquisition et la fidélisation de la clientèle. Offrir une variété de devises et de méthodes de paiement, comme PayPal ou des options de paiement différé, peut grandement améliorer l’expérience consommateur et stimuler les ventes.
Sensibilisation
Au-delà de la définition de l’offre, il est crucial de donner un sens à la marketplace retail tant pour les consommateurs que pour les équipes internes. La marketplace est au cœur des enjeux de transformation de l’entreprise et impacte tous les départements. Il y a un avant et un après son introduction, et il est essentiel d’impliquer tout le monde dans ce changement. Par exemple, il faut s’assurer que le service client ne gère pas directement les demandes liées aux achats sur la marketplace, informer les équipes Achats que cela ne cannibalise pas leurs catégories, intégrer le juridique pour élaborer les contrats de vente, et clarifier avec les services financiers que les transactions sur la marketplace ne suivent pas un modèle commercial traditionnel.
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