Le monde du e-commerce est dominé par des géants comme Amazon, Alibaba ou eBay. Ces marketplaces horizontales semblent avoir conquis chaque recoin du marché. Pourtant, une autre approche tout aussi puissante est possible : celle de la marketplace verticale.
De Vinted pour la mode de seconde main à ManoMano pour le bricolage, en passant par Malt pour les freelances, ces plateformes spécialisées prouvent qu’en se concentrant sur une niche, on peut non seulement rivaliser, mais aussi créer une réelle valeur et une communauté engagée.
Si vous réfléchissez à lancer votre propre marketplace, alors vous êtes au bon endroit. Découvrez au travers de cet article les trois piliers fondamentaux de la création d’une marketplace verticale : la niche, la stratégie et la technologie.
L’enjeu de la marketplace vertical : Bien choisir sa niche
Une marketplace verticale est une plateforme qui se concentre sur un secteur d’activité, une catégorie de produits ou un type de clients très spécifiques.
Contrairement à une marketplace horizontale comme Amazon qui vend « de tout », une marketplace verticale vend « le meilleur de quelque chose ».
Pourquoi la spécialisation est votre plus grande force ?
- Moins de compétition directe : Vous n’affrontez pas Amazon sur son propre terrain. Vous créez votre propre arène.
- Expertise et confiance : En vous concentrant, vous devenez une référence. Les utilisateurs viennent chez vous car ils savent que vous comprenez leurs besoins spécifiques.
- Marketing ciblé et efficace : Il est bien plus facile et moins coûteux de s’adresser à une communauté restreinte de passionnés qu’au « grand public ».
- Création d’une communauté : Les niches fédèrent des passionnés. Votre plateforme peut devenir le point de ralliement de cette communauté, créant une barrière à l’entrée très forte
Pourquoi la spécialisation est votre plus grande force ?
Trouver la bonne idée ne relève pas de la magie, mais d’une méthode structurée.
Analysez vos passions et votre expertise
La meilleure idée de niche se trouve à l’intersection de ce qui vous passionne et de ce que vous connaissez. Un projet porté par la passion est plus résilient face aux difficultés. Vous êtes un expert en vins rares ? Un passionné de matériel de pêche ? Un professionnel de la location de matériel de chantier ? Votre savoir est un atout pour comprendre les attentes des vendeurs et des acheteurs afin de construire une marketplace à l’identité forte.
Identifiez les « pain points » non résolus
Une bonne marketplace résout un problème. Cherchez les frictions, les frustrations et les manques dans un secteur donné.
- Exemple : Avant Doctolib, prendre un rendez-vous médical était un processus long et fastidieux. Doctolib a résolu ce « pain point ».
- Exemple : Avant Malt, trouver un freelance qualifié et gérer la contractualisation était complexe. Malt a fluidifié ce processus
Posez-vous les bonnes questions : Existe-t-il une catégorie de produits difficile à trouver en ligne ? Un service où la confiance est primordiale mais difficile à établir ?
Identifiez les « pain points » non résolus
Utilisez des outils comme Google Trends, des rapports et des études ou des magazines spécialisés pour identifier les marchés en croissance mais encore mal desservis par des solutions de marketplace. L’économie circulaire, les produits locaux, les services à la personne spécialisés sont des opportunités.
Étudiez les tendances de marché
Utilisez des outils comme Google Trends, des rapports et des études ou des magazines spécialisés pour identifier les marchés en croissance mais encore mal desservis par des solutions de marketplace. L’économie circulaire, les produits locaux, les services à la personne spécialisés sont des opportunités.
Validez votre idée
Ne tombez pas dans le piège de construire un produit que personne ne veut.
- Créez une landing page : Mettez en ligne une page simple qui décrit votre projet et propose une inscription pour être informé du lancement. Cela vous permettra de mesurer l’intérêt réel et de commencer à construire une base de prospects.
- Parlez à vos futurs utilisateurs : Interrogez des acheteurs et des vendeurs potentiels de votre niche. Comprenez leurs habitudes, leurs frustrations. Validez qu’ils seraient prêts à utiliser, et potentiellement à payer, pour votre solution.
Définir une stratégie pour réussir votre marketplace vertical
Une bonne idée de niche ne suffit pas. Il vous faut une stratégie claire pour attirer vos premiers utilisateurs et un modèle économique viable pour pérenniser votre activité.
Le dilemme de l’œuf et de la poule : attirer vendeurs et acheteurs
C’est le défi n°1 de toute marketplace : les acheteurs ne viennent pas s’il n’y a pas de vendeurs, et les vendeurs ne viennent pas s’il n’y a pas d’acheteurs. Alors, comment amorcer la pompe ?
- Concentrez-vous sur un côté du marché : En général, il est plus facile de se concentrer d’abord sur l’acquisition des vendeurs (l’offre). Une plateforme avec beaucoup de produits ou de services de qualité attirera naturellement les acheteurs.
- Offrez des conditions exceptionnelles aux premiers vendeurs : Proposez-leur une inscription gratuite, 0% de commission pendant les premiers mois, ou même un accompagnement personnalisé pour créer leurs fiches produits.
- Devenez le premier vendeur : Pour certaines niches, vous pouvez commencer par « seeder » (ensemencer) la plateforme vous-même en créant les premières annonces pour montrer à quoi ressemble une offre de qualité.
- Subventionnez une partie de l’activité : Uber, à ses débuts, payait des chauffeurs pour simplement être disponibles dans une zone, même sans course, afin de garantir un service rapide aux premiers clients.
Le modèle économique : Comment gagner de l’argent avec votre marketplace vertical ?
Votre stratégie de monétisation ou business model doit être définie dès le départ. Voici les modèles les plus courants :
La commission
C’est le modèle le plus répandu (Airbnb, Uber, Vinted). Vous prélevez un pourcentage fixe ou variable sur chaque transaction effectuée sur la plateforme.
- Avantages : Simple à comprendre, vous ne gagnez que si vos utilisateurs gagnent, ce qui aligne les intérêts.
- Inconvénients : Peut inciter les utilisateurs à contourner la plateforme pour éviter les frais.
L’abonnement (Subscription fee)
Les utilisateurs (souvent les vendeurs ou les deux parties) paient un abonnement mensuel ou annuel pour accéder à la plateforme ou à des fonctionnalités premium.
- Avantages : Revenus récurrents et prévisibles.
- Inconvénients : La valeur perçue doit être suffisamment élevée pour justifier un paiement récurrent, même sans transaction immédiate.
Les frais de publication (Listing fee)
Les vendeurs paient pour publier une annonce (ex: Leboncoin pour les professionnels, Etsy).
- Avantages : Génère des revenus même sans transaction finale.
- Inconvénients : Peut décourager les vendeurs de publier un grand nombre d’annonces.
Le freemium et les services annexes
L’accès et l’utilisation de base sont gratuits, mais des fonctionnalités avancées sont payantes (meilleure visibilité des annonces, outils d’analyse, assurance…). Vous pouvez aussi proposer de la publicité ciblée tel que des annonces sponsorisées. C’est un modèle flexible qui permet d’attirer un grand nombre d’utilisateurs.
Choisir la bonne stack technologique pour construire sa marketplace verticale
La technologie est le moteur de votre marketplace. Le choix de la solution technique dépendra de votre budget, de vos compétences techniques, de votre besoin de personnalisation et de votre vitesse de mise sur le marché (time-to-market)
Les solutions SaaS (Software-as-a-Service)
Les solutions marketplaces de LUNDI MATIN vous fournissent une solution de marketplace clé en main.
- Pour qui ? Les entrepreneurs non-techniques, avec un budget limité au départ, qui veulent tester leur idée rapidement. Mais aussi pour les acteurs déjà en place qui recherchent une solution scalable.
- Avantages :
- Rapidité de lancement : Votre marketplace peut être en ligne en quelques semaines.
- Maintenance déléguée : Pas besoin de vous soucier des serveurs, des mises à jour ou de la sécurité.
- Inconvénients :
- Moins de flexibilité : Vous devez adapter votre projet aux fonctionnalités proposées par la solution, ou lancer du développement sur mesure (temps de mise en service rallongé).
- Dépendance : Vous êtes lié à votre fournisseur.
Les solutions Open Source
Utiliser un socle technique open source (comme Magento avec des extensions marketplace, WooCommerce avec des plugins) que vous hébergez et personnalisez vous-même (ou via une agence).
- Pour qui ? Les projets avec un besoin de personnalisation fort et des compétences techniques internes (ou le budget pour une agence).
- Avantages :
- Flexibilité totale : Vous pouvez développer n’importe quelle fonctionnalité sur mesure.
- Contrôle total : La plateforme vous appartient à 100%.
- Pas de frais de licence sur le cœur du logiciel.
- Inconvénients :
- Coût de développement initial élevé.
- Maintenance à votre charge : Vous êtes responsable de l’hébergement, la sécurité, les bugs…
- Time-to-market plus long.
Le développement 100% sur mesure
Construire votre plateforme de zéro en utilisant des frameworks de développement (Ruby on Rails, Symfony, Django, etc.).
- Pour qui ? Les startups bien financées avec un business model très spécifique qui ne peut être couvert par aucune solution existante.
- Avantages : Le produit est parfaitement adapté à votre vision.
- Inconvénients : Solution la plus coûteuse, la plus longue à développer et la plus risquée.
Pour conclure sur la marketplace vertical
Lancer une marketplace verticale est un marathon, pas un sprint. Le succès repose sur le fait de trouver le bon équilibre : Une niche bien identifiée, une stratégie intelligente pour attirer vendeurs et acheteurs, et une technologie adaptée à vos ambitions et à vos moyens.
Alors, prêt à conquérir votre niche et à lancer le prochain Vinted de votre secteur ? Contactez-nous dès maintenant et lancer votre marketplace verticale avec nos solutions marketplaces SaaS
