Qu’est-ce que le scoring ?

En marketing, le scoring est une méthode utilisée qui consiste à attribuer un score à un prospect ou à un client en fonction de certains critères prédéfinis. La note établie permet par la suite d’établir un profil commercial de chaque fiche client. Il donne une indication sur la probabilité d’achat du client.

Comment se calcule t-il ?

Il est calculé à partir de données qualitatives et quantitatives connues sur le client/prospect. Les critères pris en compte peuvent par exemple s’appuyer sur des données socio-démographiques, le comportement face aux dernières actions et contenus marketing, les habitudes de consommation.

Les données peuvent également s’appuyer sur l’entreprise d’appartenance pour le BtoB. Les pratiques de scoring dans ce secteur sont particulièrement complexes et doivent être automatisées.

Il est aussi particulièrement utilisé dans le secteur des assurances et de crédit afin de déterminer les risques. il est notament utilisé pour déterminer la capacité du crédit et les taux d’assurance.

À quoi sert t-il ?

Le scoring client va permettre à l’entreprise d’optimiser les résultats de ses futures campagnes marketing en concentrant ses ressources sur les prospects qui ont un score élevé. Cela permet d’optimiser la probabilité de réponses positives.

Quelles sont les différentes techniques de scoring ?

Il existe de nombreuses techniques de scoring en marketing adapté aux secteurs et aux types de clients auxquels s’adresse l’entreprise.

Le scoring prénom

Il permet d’affecter une probabilité sur l’âge du prospect selon son prénom. Il se fait à partir de l’INSEE qui répertorie plus de 20 000 prénoms qui proviennent des inscriptions à l’état civil.

Le scoring prospect

C’est une technique qui consiste à définir un score à chaque prospect identifié selon les différents éléments disponibles sur celui-ci. Ce type est particulièrement utilisé dans les échanges BtoB.

Le scoring prédictif

Il permet d’émettre des probabilités sur le comportement du destinataire ou d’un client vis-à-vis d’une campagne marketing. Il permet de sélectionner les destinataires ayant le plus de chance de répondre favorablement à l’offre que propose l’entreprise. Il permet également de déterminer si le risque d’attrition est fort.

Le lead scoring

Il s’agit d’une méthode d’optimisation des ventes. Il permet de déterminer les prospects les plus susceptibles d’être convertis en clients. Il est surtout utilisé dans les échanges commerciaux BtoB (Business to Business).

Il en existe deux sortes :

• Le lead scoring démographique : il permet d’identifier l’interlocuteur auquel on s’adresse pour ne prendre contact qu’avec ceux qui ont un potentiel commercial.
• Le lead scoring comportemental permet d’attribuer une note aux actions d’un prospect sur le site web de l’entreprise. Ce qui permet d’établir son transfert à la force de vente.

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