La gestion commerciale occupe une place centrale dans la performance et la pérennité d’une entreprise. Véritable lien entre les équipes commerciales, logistiques et financières, elle vise à optimiser le cycle de vente, améliorer la rentabilité et offrir une expérience client fluide. C’est pour cela que nous allons parcourir ses principes, ses étapes clés et les outils indispensables pour la mettre en œuvre.
Les principes de la gestion commerciale
Définition
La gestion commerciale désigne l’ensemble des opérations et des outils qui permettent à une entreprise de gérer ses ventes, ses achats et ses relations avec les clients et fournisseurs.
Une bonne gestion commerciale vise à optimiser le cycle de vente et à garantir une rentabilité pour votre entreprise. Elle constitue ainsi le cœur opérationnel de l’entreprise, reliant les fonctions commerciales, logistiques et financières pour assurer une expérience client fluide et une performance optimale.
Les objectifs de la gestion commerciale
La gestion commerciale repose sur plusieurs objectifs essentiels permettant au commerçant de gérer au mieux son entreprise :
- Suivre le cycle de vente complet
- Améliorer la performance commerciale
- Fidéliser les clients
- Optimiser les achats
- Rationaliser les tâches administratives
- Réaliser, prévoir et développer les ventes
Les 5 étapes du processus de la gestion commerciale
La gestion commerciale suit un processus structuré en 5 étapes clés. Chaque étape nécessite une coordination efficace de vos équipes et une visibilité des données en temps réel pour garantir la satisfaction client et la rentabilité de votre entreprise.
La prospection et la gestion des contacts
Cette première étape du processus commercial consiste à identifier de nouveaux prospects, qualifier leurs besoins et établir un premier contact. L’entreprise va centraliser leurs informations dans un CRM ou un logiciel de gestion commerciale : coordonnées, préférences ou encore historique d’interaction.
La gestion de ces contacts permet de planifier efficacement les actions commerciales (appels, e-mails, rendez-vous…) et pose les bases d’une relation durable, augmentant ainsi les chances de conversion.
La proposition commerciale et le devis
Une fois le besoin du client identifié, le commercial prépare une proposition adaptée, suivie d’un devis qui formalise cette proposition. C’est donc un document qui détaille les produits ou services, les prix, les conditions de livraison et les modalités de paiement. Il est à la fois une garantie de professionnalisme et de transparence, mais il protège aussi l’entreprise d’éventuels malentendus.
Pour cela, il doit respecter les 16 mentions obligatoires, parmi lesquelles figurent l’identification du professionnel, la désignation de la prestation, les coûts détaillés, la date, ou encore la durée de validité de l’offre.
Une fois correctement formalisé, le client doit signer le devis, pour que la prestation débute, avec la mention manuscrite « devis accepté » et la date. Cette étape marque l’engagement juridique des deux parties.
La facturation
La facturation intervient dès que la commande est confirmée ou livrée, selon le processus de vente. Elle consiste à générer la facture qui reprend le détail des produits ou services fournis, les montants, les taxes applicables et les modalités de paiement. La facturation est essentielle pour assurer la traçabilité des transactions et faciliter le suivi financier de l’entreprise. Les logiciels de gestion commerciale permettent d’automatiser ce processus et d’éviter les erreurs ou les oublis de facturation.
Au-delà de la preuve juridique de la transaction, la facture sert aussi de justificatif comptable, indispensable à la réalisation des comptes annuels de votre entreprise, sans oublier son rôle fiscal, puisqu’elle sert à la déclaration de la TVA.
Traitement des commandes
Le traitement des commandes commence après l’acceptation du devis par le client, ou après la réception du paiement.
Cette étape inclut l’enregistrement des commandes dans le système de gestion, la préparation et l’expédition des produits ainsi que la mise à jour des stocks ; ou encore la réalisation de services.
Une gestion rigoureuse des commandes est attendue afin de respecter les attentes du clients et les délais préalablement définis dans le devis.
Le suivi client et le service après-vente
Le suivi client et le service après-vente sont les étapes clés pour permettre de maintenir une relation continue avec le client après la livraison.
Cela comprend la gestion des réclamations, des retours, des demandes d’assistance, ainsi que la fidélisation via des programmes personnalisés. Un suivi efficace améliore la satisfaction client, favorise la répétition des achats, permet de maintenir une bonne image et renforce la réputation de votre entreprise.
Analyse des performances commerciales
L’analyse des performances commerciales consiste à examiner les données issues des ventes, des marges et de la satisfaction des clients, pour pouvoir ajuster les stratégies commerciales.
Cette étape fournit des indicateurs précieux pour identifier les produits ou services les plus performants et ajuster les actions futures. Grâce à cette analyse, l’entreprise peut optimiser ses ventes, réduire ses coûts et prendre des décisions éclairées pour soutenir sa croissance.
Les outils de la gestion commerciale
Aujourd’hui, la majorité des entreprises s’appuient sur un logiciel de gestion commerciale, souvent intégré à un ERP ou un CRM. Ces solutions permettent de centraliser toutes les informations essentielles pour piloter l’activité d’une entreprise : données clients, catalogue de produits, devis, facturation, paiements, une vue complète du cycle de vente mais aussi sur les achats et la gestion des stocks.
Elles offrent ainsi une vision globale et en temps réel sur les opérations commerciales, ce qui facilite la prise de décision et améliore la productivité des équipes.
LMB : notre solution d’ERP adaptée à la gestion commerciale
Pour accompagner les entreprises dans l’optimisation de leur gestion commerciale, LMB propose une solution de gestion commerciale étendue complète. Grâce à LMB, vous pouvez :
- Simplifier les processus de vente : devis, traitement des commandes, facturation et encaissement
- Centraliser toutes vos données clients et produits dans une interface unique
- Unifier la gestion de vos achats et la gestion de vos stocks
- Accéder à des rapports détaillés et des analyses en temps réel pour une prise de décision éclairée
- Connecter facilement LMB avec d’autres outils tels que votre comptabilité, votre site e-commerce, vos transporteurs ou votre programme de fidélité
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