Que signifie BtoB ?

Les échanges BtoB ou B2B (Business to Business en anglais), désignent l’ensemble des activités commerciales réalisées entre deux entreprises. Les échanges BtoB diffèrent des échanges BtoC car les enjeux ne sont pas les mêmes. Le parcours d’achat est plus long et les sommes plus conséquentes. Les échanges BtoB sont nombreux et représentent la majeure partie des transactions commerciales.

Ce type d’échange commercial nécessite l’usage de techniques marketing et de logiciel de gestion dédié aux secteurs du BtoB.

La différence entre BtoB et BtoC

Le commerce BtoB se distingue clairement du BtoC, qui s’adresse directement au consommateur individuel. En BtoC, l’achat est souvent rapide, émotionnel et concerne des montants plus faibles.

En BtoB, la logique est différente. Les décisions d’achat sont principalement rationnelles. Elles se fondent sur des besoins concrets, un cahier des charges précis et la recherche d’un retour sur investissement (ROI). La relation client est également plus profonde et s’inscrit dans la durée.

Les spécifités du processus de vente BtoB

Le cycle de vente en BtoB est généralement long et complexe. Il implique des négociations importantes et des contrats détaillés.

Plusieurs personnes influencent la décision finale. On parle de « centre d’achat », qui peut inclure des techniciens, des responsables des achats, des financiers et des directeurs. Il faut convaincre chaque partie prenante.

Les volumes d’achat sont souvent bien plus importants qu’en BtoC. Les contrats peuvent ainsi atteindre des montants très élevés, ce qui renforce la nécessité d’une décision mûrement réfléchie.

Élaborer une stratégie commerciale BtoB

Les éléments à privilégier dans une stratégie commerciale BtoB peuvent différer d’une stratégie BtoC. En effet, les enjeux de la transaction et l’implication du client sont plus importants en BtoB.

Le profil type du client idéal de l’entreprise

Dans une démarche d’Inbound Marketing, identifier le profil type du client idéal de l’entreprise est primordial pour véhiculer les bons messages. L’Inbound marketing a pour but de capter l’attention du client naturellement sans être intrusif. Il est donc indispensable de pouvoir identifier précisément son public cible pour lui offrir un contenu adapté tout au long de son parcours d’achat.

L’expérience client

La satisfaction clients est une priorité majeure pour les entreprises. L’optimisation de l’expérience client doit être un levier majeur de la stratégie d’une entreprise. Avec la digitalisation, le client a accès à une grande partie des informations qui l’intéresse, il a toutes les cartes en main et peut choisir l’entreprise qui lui plaît. L’entreprise doit être en mesure de répondre aux exigences quel que soit le canal mis à sa disposition et ce tout au long du processus d’achat. L’entreprise doit offrir une expérience unique et authentique au client et placer celui-ci au cœur de la stratégie commerciale.

Le parcours d’achat : le smarking

Le smarking est la contraction de Sales et Marketing, ce terme désigne le mariage entre les équipes commerciales et les équipes marketing. Cet alignement permet d’optimiser la performance globale de l’entreprise. Ce rapprochement permet de générer des leads qualifiés et par conséquent de vendre plus. Cette collaboration peut parfois être tendue car les objectifs et les points de vue des équipes commerciales et des équipes marketing divergent. L’objectif est d’aligner les deux départements afin de répondre aux objectifs de l’entreprise.

L’étroite collaboration des équipes commerciales et des équipes marketing permet notamment d’optimiser :

• La création du client type
• La définition des objectifs à court, moyen et long terme
• La création de contenus à fortes valeurs ajoutées
• D’analyser les retombées et d’améliorer la stratégie commerciale de l’entreprise.

La satisfaction du client dans les activités BtoB

Élaborer une stratégie marketing pour les professionnels exige de penser différemment. Il ne faut donc pas se concentrer sur l’augmentation du chiffre d’affaires, en effet ce n’est pas le seul levier important dans l’élaboration de relations BtoB.

Afin d’acquérir et de fidéliser les clients BtoB, le professionnel se doit d’opter pour une approche marketing plus globale. Dans la mesure où le pouvoir décisionnel est détenu par des acteurs exigeants et avec des moyens plus conséquents, une vision élargie de la stratégie marketing permet à l’entreprise de contrôler toutes les étapes de la planification et l’exécution du contrat.