Lancer une marketplace est une opportunité commerciale significative, mais cela nécessite aussi un investissement important de la part des opérateurs. Bien que les marketplaces présentent certaines similitudes avec les sites e-commerce, elles comportent des différences cruciales, particulièrement en ce qui concerne la structure des coûts et des sources de revenus. Dans ce cadre, il est crucial de développer un business plan de marketplace réaliste pour évaluer la rentabilité du projet, comprendre les mécanismes de génération de cash-flows et assurer la création de valeur sur le long terme.
À quoi sert un business plan de marketplace ?
Un business plan est essentiel pour lancer une marketplace : il sert notamment à convaincre décideurs, partenaires et investisseurs du potentiel de votre projet. Ce document doit offrir une vue d’ensemble du projet, avec vos prévisions financières pour les premières années. Le business plan permet de démontrer la rentabilité anticipée de la marketplace, appuyée par des prévisions de revenus.
Un business plan de marketplace doit apporter des réponses aux questions suivantes :
- Qui sommes-nous ?
- Que proposons-nous ?
- À qui s’adressent nos services ?
- Comment allons-nous opérer ?
- Quelles sont les étapes clés de notre développement ?
- Quels besoins notre projet comble-t-il ?
- À quelle concurrence sommes-nous confrontés ?
- Quels sont nos besoins financiers ?
Fluctuations des dépenses, investissements nécessaires, recrutement, gestion des stocks : le business plan doit tenir compte de tous les scénarios avec des fourchettes basses et hautes. L’idée, c’est de peaufiner la viabilité de votre modèle d’affaires. Par exemple, est-ce que les taux de commissions suffisent à être rentables, ou avez-vous besoin de revenus supplémentaires provenant d’abonnements ou de services aux vendeurs ?
Quels sont les éléments clés pour un business plan e-commerce ?
Le trafic généré par votre site
Le trafic Internet généré par votre marketplace est l’un des facteurs principaux pour déterminer le potentiel de marché de votre projet : volume de visites mensuelles attendues, sources de trafic envisagées, taux de conversion anticipé, stratégies pour optimiser le référencement naturel, etc.
Surtout, ne prenez pas le risque de surévaluer le trafic pour “gonfler” l’attractivité de votre business plan. Utilisez des méthodes rigoureuses et veillez à diversifier vos sources de trafic, qu’elles soient payantes comme le SEA et le retargeting, ou gratuites comme le SEO et les publications sur les réseaux sociaux. Prenez le temps d’identifier les canaux de communication les plus adaptés à votre marketplace et utilisez des outils fiables pour évaluer la performance de chacun.
Ensuite, en fonction de vos actions en marketing digital (création de contenu, relations presse, stratégie de backlinks), appliquez un taux de croissance organique au trafic estimé. N’oubliez pas de modéliser aussi les campagnes d’acquisition de trafic payant pour une prévision complète dans votre business plan de marketplace !
Les revenus estimés
Comment allez-vous vendre sur la marketplace ? Pour estimer avec précision les revenus de votre marketplace, commencez par identifier toutes les sources potentielles de chiffre d’affaires, comme les commissions, les revenus publicitaires ou encore les services complémentaires proposés aux vendeurs.
Demandez-vous pour déterminer vos stratégies de pricing :
- Combien de commandes prévoyez-vous de recevoir chaque mois ?
- Quel sera le montant moyen de chaque panier ?
- Quel sera le volume global d’affaires généré ?
Pour déterminer ce volume, multipliez le nombre de clients convertis par le revenu moyen par client. Ensuite, calculez le montant total des transactions effectuées sur la plateforme et multipliez-le par le taux de commission moyen appliqué par transaction pour obtenir votre chiffre d’affaires prévisionnel.
Il est important de noter que si vous utilisez différents niveaux de commission selon les catégories de produits vendus, vous devrez effectuer ce calcul pour chaque catégorie afin d’affiner vos prévisions de revenus.
Les charges prévues
Pour établir un business plan de marketplace complet, vous devez aussi disposer d’une vision complète des charges et coûts associés. Ces dépenses comprennent :
- les frais de personnel ;
- les coûts techniques ;
- les conseils en design et technologie ;
- le coût de licences pour des solutions SaaS ;
- les frais d’hébergement et de serveurs ;
- les dépenses marketing nécessaires pour promouvoir la plateforme et attirer du trafic.
Bien que la création d’une marketplace soit généralement moins coûteuse que l’ouverture d’un commerce physique, ces coûts opérationnels ne doivent pas être négligés !
Créer un business plan de marketplace en 5 étapes
1. Présentation de votre projet marketplace (executive summary)
La présentation de votre marketplace doit être plus détaillée qu’un simple pitch : elle doit captiver vos partenaires et investisseurs potentiels. Expliquez également pourquoi votre projet est promis au succès et définissez clairement :
- votre public cible (B2B, B2C, C2C) ;
- ce que vous vendez (produits, services, locations, etc.) ;
- la technologie utilisée (solution propre ou SaaS) ;
- vos principaux points de différenciation (innovation, niche de marché, solution locale) ;
- votre proposition de valeur (prix, facilité d’utilisation, sélection des vendeurs, sécurité).
2. Analyse de votre marché
La marketplace étant un marché de volume avec des marges plus faibles que dans le commerce électronique traditionnel. Il faut donc vous assurer de l’existence et de la taille suffisante du marché pour être rentable ! Réalisez une étude de marché détaillée pour votre business plan de marketplace, identifiez les vendeurs potentiels et leurs conditions, et analysez vos concurrents directs et indirects pour évaluer leur impact et leur présence en ligne.
3. Définir votre business model
Définissez clairement comment votre marketplace générera des revenus. Précisez les détails :
- des commissions (fixes ou en pourcentage, basées sur les transactions ou les mises en relation) ;
- les frais d’adhésion ou d’abonnement ;
- les frais d’inscription ;
- les services premium ;
- les options de publicité.
4. Établir un plan d’action
Développez un plan d’action détaillé qui aligne vos stratégies marketing, commerciales et de développement avec les analyses précédentes. Dans le cadre de votre business plan de marketplace, définissez des objectifs stratégiques clairs avec des indicateurs de performance clés. Détaillez les étapes pour atteindre ces objectifs, y compris le recrutement de vendeurs et les initiatives marketing.
5. Créer un prévisionnel financier
Enfin, présentez une évaluation financière détaillée de votre projet. Pour cela, tenez compte des investissements nécessaires, de la répartition des charges opérationnelles, et des projections de revenus. Comme mentionné précédemment, proposez plusieurs scénarios dans votre business plan de marketplace pour couvrir différents risques et démontrez la viabilité financière de votre marketplace à travers un calcul du point mort et des flux de trésorerie.
Quelles particularités pour le business plan d’une place de marché en ligne ?
Un business plan de marketplace est différent d’un business plan classique, de par la nature digitale du projet. En effet, la gestion d’une marketplace implique plusieurs coûts supplémentaires essentiels :
- Prestataire de services de paiement (PSP) : nécessaire pour gérer les transactions financières, le PSP applique généralement un coût fixe par commande plus un coût variable basé sur votre Volume de Marchandises Brutes (GMV).
- Relation client : ce poste de dépense englobe la gestion de la relation client et le service après-vente. En tant qu’intermédiaire entre les vendeurs et les clients, l’opérateur de la marketplace doit gérer les conflits et fournir des outils facilitant la communication entre les deux parties. Ces coûts après-vente s’élèvent en moyenne à 30 à 60 centimes d’euros par commande.
- Dépenses opérationnelles IT : ces coûts incluent l’hébergement et la licence de la plateforme marketplace. Ils comprennent un coût initial de configuration pour le lancement et des frais récurrents sous forme d’abonnement annuel.
Également, après avoir déterminé le chiffre d’affaires brut de votre marketplace, certains indicateurs doivent être soustraits pour calculer le chiffre d’affaires net :
- Taux d’annulation : cet indicateur représente le pourcentage de commandes annulées par les clients avant la réception des produits. Il est généralement calculé en pourcentage du Volume de Marchandises Brutes (GMV) et est déterminé à partir d’études de marché.
- Taux de retour produits : ce taux mesure la proportion de produits que les clients renvoient après réception. Il varie en fonction du marché, du secteur d’activité et du pays concerné.
Comment donner du sens à vos chiffres ? Quelques conseils
Même avec notre plan d’action, établir un business plan de marketplace vous semble toujours compliqué ? C’est normal : il est rare de cumuler toutes les compétences nécessaires (spécialiste du marché, juriste, expert web et entrepreneur) pour mener à bien un tel projet et profiter de tous les avantages des marketplaces. L’expertise combinée en métier et en digital est pourtant indispensable : si besoin, consultez des spécialistes pour affiner vos scénarios et hypothèses financières.
Donnez du sens à vos chiffres autant que possible : votre business plan de marketplace sera examiné par des profils variés, qui n’auront peut-être pas l’opportunité de vous rencontrer directement. Il est donc important de fournir des informations contextuelles en plus des prévisions financières. Contexte, acteurs impliqués, perspectives d’évolution : faites tout pour enrichir votre présentation et renforcer la compréhension des données chiffrées. Ainsi, les parties prenantes auront une meilleure vision de la viabilité de votre projet et du chiffre d’affaires estimé.
