Un client visite votre site, remplit son panier, arrive sur la page de paiement… et disparaît. Ce scénario, connu sous le nom d’abandon de panier, est l’une des plus grandes frustrations des e-commerçants. La cause est souvent liée à une hésitation face au montant total à débourser d’un seul coup.
Et s’il existait une solution pour lever ce frein, augmenter vos ventes et améliorer l’expérience de vos clients, sans prendre de risque financier ? Cette solution s’appelle le « Buy Now, Pay Later » (BNPL), ou paiement fractionné.Loin d’être une simple fonctionnalité, le BNPL est devenu un outil stratégique majeur pour la croissance des boutiques en ligne.
Ce guide complet, pensé pour les e-commerçants, vous explique pourquoi et comment l’intégrer pour booster vos performances.
Le Buy Now Pay Later côté commerçant : Comment ça marche ?
Avant tout, il est crucial de comprendre ce qui différencie le Buy Now Pay Later (BNPL) d’une facilité de paiement classique : sa simplicité et sa sécurité pour vous, le vendeur.
Le principe est simple :
- Votre client choisit l’option BNPL au moment de payer et règle une première échéance.
- Vous, le commerçant, recevez l’intégralité du montant de la commande immédiatement, comme pour un paiement par carte classique.
- Le fournisseur de BNPL (comme Klarna, Alma, Oney ou PayPal) se charge de prélever les mensualités restantes auprès du client.
Le plus important ? Le risque d’impayé est entièrement transféré au partenaire BNPL. Votre vente est garantie et votre trésorerie est sécurisée. Vous bénéficiez des avantages de la flexibilité sans en subir les inconvénients.
Les 5 bénéfices du Buy Now Pay Later pour votre chiffres d’affaires
L’étape du paiement a toujours été un facteur clé du succès d’un site e-commerce, alors intégrer le paiement fractionné est un investissement pour développer et faire grandir votre site e-commerce. Voici les retours concrets que vous pouvez en attendre, basés sur de nombreuses expériences du secteur.
1 – Augmentation du taux de conversion
Le BNPL lève le principal obstacle à l’achat : le prix. En permettant de lisser la dépense, vous transformez une hésitation en une vente finalisée, améliorant ainsi votre taux de conversion.
De nombreux e-commerçants constatent une hausse de leur taux de conversion allant jusqu’à 40% après avoir mis en place une solution de paiement fractionné.
2 – Hausse du panier moyen
Quand le coût est réparti sur plusieurs mois, les clients sont psychologiquement plus enclins à se faire plaisir. Ils peuvent ajouter des accessoires à leur achat initial (cross-sell) ou opter pour un produit de gamme supérieure (up-sell).
Alma, un des leaders sur les solutions de BNPL, annonce constater une augmentation de 50% du panier moyen chez les marchands partenaires.
3 – Réduction de l’abandon de panier
En affichant la possibilité de payer en plusieurs fois dès la page produit (« Seulement 25€ en 4 fois« ), vous désamorcez le choc du prix final. Le client sait qu’il dispose d’une option flexible, ce qui réduit considérablement les chances qu’il quitte votre site au dernier moment.
4 – Acquisition d’une nouvelle clientèle
Les jeunes générations, notamment les Millennials et la Gen Z, sont particulièrement adeptes du BNPL. Elles apprécient sa transparence et sa simplicité par rapport au crédit à la consommation traditionnel. Proposer cette option est un excellent moyen de capter et de séduire cette clientèle.
Mais les jeunes générations ne sont pas les seules à être adepte du BNPL. Avec le contexte de hausse des prix liés à l’inflation, les consommateurs au pouvoir d’achat plus modeste se tournent également de plus en plus vers des options de paiements fractionnées. Ainsi on apprend ainsi que :
- 42% utilisent le BNPL pour le financement d’une dépense imprévu
- 26% pour payer une dépense importante prévu et ponctuelle
- 25% pour mieux gérer leur budget
- 15% pour faire face à l’inflation
5 – Amélioration de la fidélisation client
Une expérience d’achat sans friction est la clé de la satisfaction. En offrant une solution de paiement qui s’adapte au budget de vos clients, vous leur envoyez un signal positif. Un client satisfait de son expérience est un client qui non seulement reviendra, mais qui recommandera également votre boutique en ligne.
Comment choisir et intégrer la bonne solution de Buy Now Pay Later ?
Le marché du BNPL est en pleine expansion. Pour choisir le partenaire idéal pour votre activité, voici quelques critères essentiels à évaluer.
- Le modèle économique : Comparez la structure des frais. La plupart des acteurs prélèvent une commission par transaction (généralement entre 2% et 6%), parfois complétée par des frais d’installation ou un abonnement mensuel. Assurez-vous que ce coût est en adéquation avec vos marges.
- L’intégration technique : La solution s’intègre-t-elle facilement à votre plateforme e-commerce (Shopify, PrestaShop, WooCommerce, etc.) ? Privilégiez les partenaires qui proposent des modules ou des plugins « plug-and-play » pour une installation rapide et sans douleur. Notre solution e-commerce Gezy permet une intégration simplifiée du Buy Now Pay Later, notamment grâce à notre partenaire Viva.com.
- L’expérience client : Le parcours de paiement est-il simple, rapide et rassurant pour votre client ? Une interface claire et une approbation instantanée sont indispensables pour ne pas perdre les bénéfices de la conversion.
- La notoriété et le support : Un partenaire reconnu inspire confiance. Vérifiez également la réactivité de leur support marchand en cas de question ou de problème.
Une fois votre partenaire choisi, ne vous contentez pas d’activer l’option. Communiquez activement dessus : sur vos fiches produits, dans vos bannières, via vos newsletters et sur vos réseaux sociaux. Plus vos clients sauront que cette option existe, plus ils l’utiliseront.
Les points de vigilance à considérer
Pour être totalement transparent, il est important de noter deux aspects à anticiper.
- Le coût sur la marge : La commission du partenaire BNPL est à intégrer dans votre calcul de rentabilité. Cependant, dans la majorité des cas, l’augmentation du volume de ventes et du panier moyen compense largement ce coût.
- L’alignement avec votre marque : Si vous vendez des produits de très grand luxe, assurez-vous que proposer une facilité de paiement est en accord avec votre image de marque. Pour la grande majorité des commerces, cela est aujourd’hui perçu comme un service client positif.
Conclusion : Buy Now Pay Later, plus qu’un paiement, un outil de croissance
Le Buy Now, Pay Later a cessé d’être une tendance pour devenir un standard attendu par les consommateurs. Ne pas le proposer, c’est prendre le risque de voir des clients potentiels finaliser leurs achats chez un concurrent qui, lui, offre cette flexibilité.
En levant les freins financiers, en améliorant l’expérience utilisateur et en boostant vos indicateurs de performance clés, le paiement fractionné s’impose comme un véritable levier stratégique. La question n’est plus de savoir s’il faut l’adopter, mais plutôt comment l’intégrer intelligemment pour en maximiser le retour sur investissement.
