Qu’est-ce que le merchandising ?
Le merchandising correspond à l’organisation des rayons de manière précise afin d’optimiser les ventes. L’objectif du merchandising est d’attirer l’œil du client pour stimuler et déclencher l’achat. Les techniques de merchandising s’appliquent aussi bien aux magasins physiques qu’aux sites de e-commerce.
Les 5B de Kepner
Le merchandising repose sur la règle des 5B de Kepner :
Le bon produit
Il faut proposer aux clients un produit attirant et qui répond à leurs attentes.
Au bon moment
La temporalité de l’offre est un critère important lorsqu’il s’agit de produits liés à la saisonnalité.
Au bon endroit
Pour faciliter les achats il est important de proposer un parcours client optimisé qui permettra aux consommateurs de trouver facilement le produit qu’ils souhaitent. L’agencement de l’offre à l’intérieur du magasin est un élément important qui peut entraîner le découragement des clients s’ils ne trouvent pas rapidement le produit désiré.
A la bonne quantité
Pour contenter les clients il est aussi important de disposer du stock nécessaire. Il faut pour répondre à une hausse subite de la demande ou de l’achat en lot. Un client qui ne peut pas acheter le produit qu’il souhaite pour cause de rupture de stock gardera une mauvaise expérience client et se tournera plus facilement vers la concurrence.
Au bon prix
Le prix est un critère très important, il convient de fixer un prix en fonction des coûts d’achat / fabrication, des prix fixés par la concurrence, du prix que les consommateurs sont prêts à payer, du positionnement de l’entreprise.
Les différents types de merchandising
Le merchandising d’organisation
Le merchandising d’organisation consiste à organiser le rangement des produits de manière à simplifier le parcours client. Il faut trouver l’emplacement idéal qui permettra de générer le plus de profit, pour cela il faut analyser le flux client et l’organisation du point de vente.
Le merchandising de séduction
Le merchandising de séduction est le plus utilisé, il consiste à rendre attrayant les rayons afin d’inciter les consommateurs à l’achat. Ce marketing se traduit par l’utilisation de PLV, ILV, couleurs et éclairages qui sont des éléments qui vont venir habiller les rayons.
Le merchandising de gestion
Le merchandising de gestion consiste à optimiser la gestion des produits en utilisant leurs caractéristiques (taille, forme, famille de produit…). Ce merchandising repose essentiellement sur les performances financières qui vont découler de la gestion de l’espace en boutique.
L’implantation d’un linéaire
La présentation des produits joue un rôle très important et influe sur le nombre de ventes réalisées. Il est impératif d’attirer l’attention des consommateurs pour susciter l’achat.
La présentation horizontale
La présentation horizontale consiste à présenter les produits de la même famille sur toute la longueur d’un linéaire.
La présentation verticale
La présentation verticale organise les produits de la même famille sur toute la hauteur d’un linéaire. Ce type d’implantation est plus performant en termes de vente car il oblige les consommateurs à s’arrêter puis à regarder de haut en bas le linéaire.
Les niveaux d’implantation d’un linéaire
Niveau des yeux
On y retrouve les produits phares qui se vendent bien.
Niveau des mains
Il s’agit généralement des marques de distributeurs qui se vendent très bien.
Niveau du sol
Notamment les produits discount qui se vendent peu.
Qui est responsable du merchandising ?
Le merchandiser est la personne qui supervise l’image de marque dans le point de vente à travers le merchandising. L’e-merchandiser s’occupe du merchandising du site internet. C’est un élément qui va permettre de booster les ventes, ses objectifs sont fixés sur les performances commerciales de son point de vente.