Comment vendre sur une marketplace ?

par | Blog, LM Marketplace

Cette une question qui taraude l’esprit de nombreux e-commerçants. Aujourd’hui sur notre blog, nous vous proposons quelques conseils pour bien vendre sur une marketplace. Mais avant de poursuivre votre lecture, nous vous proposons de garder en tête l’analogie suivante lorsqu’on parle de marketplace : voyez cette plateforme comme un hub routier, qui va connecter à la fois des e-commerçants qui ont des produits ou des services à vendre, avec des acheteurs, qui ont savent plus ou moins ce qu’ils veulent, et qui le formulent depuis un moteur de recherche (Google, Bing, Yahoo) ou directement dans la barre de recherche de la marketplace.

Vendre sur une marketplace nécessite de s’attarder sur plusieurs éléments dont nous allons faire un tour d’horizon dans cet article.

Marketplaces ou l’art de capter un trafic important

Si vous vous posez encore la question de la pertinence des marketplaces, découvrez plutôt les statistiques suivantes. En 2023, les marketplaces représentent les deux tiers des ventes mondiales réalisées en ligne (1).

Au niveau de l’e-commerce européen, les marketplaces représentent 63% des 265 milliards d’euros de chiffre d’affaires, soit 167 milliards d’euros au total (2).

C’est donc une évidence, être présent sur les marketplaces peut vous permettre de booster le chiffre d’affaires de votre activité. Voyons ensemble quelques bonnes pratiques à mettre en place pour capitaliser sur vos ventes grâce à ces plateformes.

Portez une attention particulière à la relation client

Chouchoutez vos clients ! En effet en étant présent sur les marketplaces, vous vous engagez à respecter à la lettre leur règlement sous peine de ne plus pouvoir vendre vos produits sur leur plateforme.

Et la satisfaction client est un des facteurs clés du succès des marketplaces. Les avis clients y sont régulièrement mis en avant. Ils permettent de se faire un avis objectif du sérieux du vendeur et peuvent être un puissant levier de conversion.

Nous vous conseillons de dédier une ou plusieurs personnes sur la relation client, afin de pouvoir proposer une expérience 5* à vos clients en permanence.

Proposez un bon catalogue produit

Comme nous l’évoquions dans notre article sur comment structurer un catalogue marketplace, l’efficacité de votre business sur une marketplace dépendra de la profondeur (ou densité) de votre catalogue ainsi que de sa lisibilité pour le client final.

Voici une liste d’éléments que vous devrez avoir à minima, pour chacun de vos produits :

  • le titre du produit : un des éléments les plus importants pour le SEO, le titre doit être concis et doit comporter les mots-clés principaux
  • la description du produit : l’endroit idéal pour donner envie de poursuivre la lecture, donner des informations clés à votre acheteur et positionner des mots-clés pour le référencement naturel
  • une ou plusieurs photos du produit : utilisez absolument des photos en HD, qui donnent envie d’acheter votre produit
  • la catégorie du produit : une catégorie précise et fine permet à votre acheteur de trouver rapidement le produit qu’il cherche
  • l’état du produit : selon si votre produit est neuf, d’occasion voire même reconditionné
  • la taille et la couleur du produit : notamment si vous vendez des produits avec déclinaisons
  • la quantité disponible de votre produit : pour vous permettre de surveiller vos stocks en temps réel
  • le prix : exprimé en TTC
  • les modes de livraison disponibles : en point relais, à domicile, en recommandé, en express, etc)
  • le montant des frais de livraison : à vous de choisir si vous souhaitez les offrir à vos clients et dans quelle situation
  • les délais de livraison : même s’ils sont indicatifs, les délais de livraison font partie des premières préoccupations des consommateurs

Soignez le référencement de vos fiches produit

Plus que jamais en 2024, le nerf de la guerre se joue sur le référencement naturel (SEO, pour Search Engine and Optimization). En tant que marchand professionnel, nous vous conseillons de soigner le contenu de vos fiches produits. Ces dernières doivent être uniques pour pouvoir se positionner sur des mots-clés précis, qui seront tapés par internautes lors de leur recherche.

Portez une attention particulière à la balise title ainsi qu’à la meta-description de vos fiches produit. Le descriptif de vos fiches produits quant à lui est un excellent moyen pour décrire votre produit de manière originale, qui donne envie à votre acheteur de passer à l’achat et qui plaira à Google grâce aux mots-clés utilisés.Pour chacune de vos fiches produit, gardez en tête que les trois premières positions dans les résultats de recherche sont les plus intéressantes. En effet selon une étude de Sixtrix (3), le taux de clic moyen pour le premier résultat est de 28,5%. Les deuxièmes et troisièmes résultats génèrent seulement 15,7% et 11% de taux de clic en moyenne.

Proposez des tarifs attractifs

Le prix est également un argument non négligeable dans la décision finale de l’acheteur pour effectuer son achat chez un marchand plutôt qu’un autre. S’ils ont la carte bleue dans la main et qu’ils sont prêts à passer à l’achat, de nombreux acheteurs comparent les prix sur les différentes marketplaces.

Les opérations commerciales de type ventes privées, soldes, ou remises exceptionnelles sont d’excellents moyens pour augmenter significativement votre taux de conversion. D’ailleurs, ce n’est pas un hasard si le Black Friday, aux Etats-Unis et en Europe, ou la Fête des célibataires en Chine (Singles Day) en novembre font partie des fêtes commerciales les plus attendues des consommateurs. En 2022 d’après une étude de GFK, les Français ont dépensé 802 millions d’euros en équipements de maison lors du Black Friday (4).

Nous vous conseillons donc d’être en veille permanente sur les tarifs pratiqués par vos concurrents afin que vous puissiez vous positionner sans toutefois dégrader votre marge.

À chaque type d’activité sa marketplace

Toutes les marketplaces ne seront pas forcément adaptées à votre business. Nous vous conseiller d’étudier avec attention les différentes marketplaces qui s’offrent à vous. Il existe par exemple des marketplaces généralistes (ex : les plus connues étant Amazon, eBay, Cdiscount ou encore E.Leclerc) et des marketplaces spécialisées qui se concentrent sur une thématique ou un univers en particulier (ex : Mano Mano dédiée au bricolage, Zalando dédiée pour le prêt-à-porter ou encore Alltricks spécialisée dans l’équipement sportif outdoor… ).

Selon les produits que vous vendez, choisissez la marketplace qui vous convient le mieux.

Multipliez les canaux pour distribuer vos produits !

Vous venez de le voir, la marketplace peut être un formidable accélérateur de business. Toutefois, nous vous recommandons de ne pas dépendre d’une seule marketplace. Une fois que votre présence sur une première marketplace est bien paramétrée, n’hésitez pas à étudier d’autres plateformes pour multiplier votre visibilité et ainsi assurer un chiffre d’affaires pérenne.

Si vous avez les compétences techniques ou si vous avez un peu de budget marketing, nous vous conseillons également de créer un site web vitrine pour mettre en avant votre image de marque, quitte à ce qu’il renvoie vers la marketplace sur laquelle vous êtes présent. Des CMS comme WordPress sont personnalisables à l’envie et vous permettront de créer un site vitrine en quelques heures seulement.

Donnez envie à vos acheteurs de rester sur votre boutique

Comme un commerçant classique qui va vouloir que son client reste le plus longtemps possible dans sa boutique physique, votre objectif sera le même avec vos acheteurs. Vous voudrez qu’ils restent sur votre boutique en ligne le plus longtemps possible et qu’ils parcourent les différents produits de votre catalogue.

Les photos et visuels de vos produits sont un des meilleurs moyens pour garder vos visiteurs. N’hésitez pas à mettre vos produits en scène dans la vie réelle. Si vous le pouvez, faites-vous accompagner par un photographe professionnel qui saura vous conseiller sur la mise en avant de vos produits par rapport à votre univers.

La livraison, l’étape cruciale pour tout e-commerçant

Ça y est, votre client est passé à l’achat et il ne lui tarde plus qu’une seule chose : recevoir son produit à son domicile pour pouvoir l’utiliser. En e-commerce, la livraison est une étape capitale. Vous aurez le choix d’internaliser le process d’expéditions (emballage et étiquetage du produit, expédition, gestion des retours, etc) ou vous pourrez confier cela directement à la marketplace.

L’avantage de cette deuxième option est que vous pourrez bénéficier de l’expertise logistique de la marketplace, mais cela aura forcément un coût plus important que si vous le faites vous-même.

Selon une étude réalisée par Uber Direct, solution de livraison à la demande du géant américain Uber, la livraison est un critère d’achat essentiel pour 88 % des e-consommateurs et même pour 94 % des e-consommateurs fréquents (5).

Vous voici plus aguerri(e) avec ces conseils sur comment vendre sur une marketplace !

Sources :

(1) https://www.digitalcommerce360.com/product/online-marketplaces-database/
(2) https://www.alliancy.fr/quatrieme-edition-top-100-cross-border-marketplaces-europe
(3) https://www.sistrix.fr/blog/pourquoi-presque-tout-ce-que-vous-saviez-sur-google-ctr-nest-plus-valable/
(4) https://www.gfk.com/fr/insights/fr-black-friday-2022-infographic
(5) Uber Direct ; https://www.ecommercemag.fr/Thematique/logistique-1222/barometre-etude-2182/Diaporamas/Les-5-chiffres-cles-de-la-logistique-a-garder-en-387648/livraison-criteres-achat-importants–387649.htm

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